Il concetto di sviluppo commerciale può avere significati diversi da persona a persona, in questo articolo quando parleremo di business development ci riferiremo alla creazione di valori a lungo termine per un’azienda, costituiti da clienti, nuove opportunità di business, mercati e relazioni commerciali. Questa definizione racchiude in sé marketing, vendite, branding e web reputation, unite per incrementare il fatturato, creare valore e rafforzare la reputazione delle aziende.
Cos’è invece esattamente l’inbound marketing? È una strategia che include al suo interno una serie di strumenti digitali integrati fra loro con l’obiettivo di attrarre traffico qualificato al sito, convertire utenti in lead validi da trasformare a loro volta in clienti soddisfatti e fedeli al brand. Al centro della metodologia inbound ci sono i contenuti, il cui habitat perfetto è il blog, ma non solo: post sui social media, case-study, statistiche, approfondimenti tecnici, guide pratiche, video, infografiche, campagne pay-per-click, sono tutti canali validi all’interno di questa innovativa strategia digitale.
I prospect saranno dunque attratti al sito dell’azienda tramite i contenuti che risponderanno a delle specifiche domande ed esigenze. Non c’è limite alla creatività nella scelta degli argomenti e dei formati, purché al centro dell’attenzione ci sia sempre il cliente potenziale.
Le aziende oggi hanno un’occasione preziosissima per raccontarsi sui canali digitali e l’inbound marketing li sfrutta per allineare i processi di vendita a quelli di acquisto, completamente trasformati nell’era digitale. Fino a pochi anni fa, infatti, i buyer erano completamente dipendenti dai commerciali per reperire le informazioni circa un prodotto o servizio, mentre ora svolgono in autonomia, semplicemente navigando sul web, tutta la fase che precede il contatto diretto con il fornitore. Chi fa marketing fatica quindi a promuovere un’offerta perché trovare i prospect proprio nel momento in cui cercano un determinato prodotto è diventato molto più complicato. L’inbound offre una soluzione alla difficoltà vissuta dalle imprese nel trovare nuovi contatti commerciali, integrando il content marketing in una strategia più complessa dai risultati eccezionali.
Esattamente come farebbe il commerciale in un incontro con il potenziale cliente, il sito, il blog o i canali social aziendali potranno spiegare in che modo i vostri prodotti/servizi possono aiutarlo a risolvere un particolare problema di business. E lo spiegheranno sul web a TUTTI gli utenti nel momento in cui cercano una soluzione a quel problema.
Un altro vantaggio dell’inbound marketing è la garanzia di grande visibilità al sito, per essere trovati da sempre più prospect.
Non resta che spiegare in 6 passaggi come iniziare a pianificare la vostra strategia di inbound marketing B2B. Curiosi?
1. Strategia di Marketing
In primo luogo, chi progetta un piano di inbound marketing B2B deve avere bene chiara quale sia la strategia di marketing aziendale e quali obiettivi in termini di nuovi clienti, lead e revenue si vogliano raggiungere.
2. Marketing+Sales
Il supporto e la collaborazione tra i reparti di marketing e di vendita sono fondamentali per lo sviluppo commerciale con il metodo inbound: probabilmente all’inizio saranno entrambi scettici, perché spesso in contrasto, ma i contenuti di fatto devono essere allineati così come le comunicazioni con i prospect. Il vantaggio di condividere dati e informazioni è notevole e si riflette sui risultati di tutti e due i team.
3. Fase iniziale
Una volta coinvolti i colleghi e definita la strategia, iniziate con un paio di canali su cui già vi trovate a vostro agio e che corrispondono alle abitudini online dei prospect. Se avete degli argomenti tecnici da sviscerare, il blog è il luogo ideale. I video sono un’ottima scelta perché raccontano i prodotti/servizi attraverso l’uso di immagini che restano più impresse nella mente dell’utente rispetto alla parola scritta. Inoltre possono offrire l’occasione perfetta per dare voce a un tecnico esperto o a un cliente soddisfatto. Ricordate: ogni strumento scelto per distribuire i contenuti è un’estensione digitale di ciò che può avvenire nel corso di un incontro commerciale con un cliente potenziale.
4. Piano editoriale
Stabilite un vero e proprio calendario per programmare la creazione degli articoli in base al lancio di nuovi prodotti o servizi, alla presenza della vostra azienda ad un evento di settore (fiera, convegno, ecc.) e così via. La pianificazione consentirà anche di garantire una frequenza regolare nella pubblicazione, utilissima ai fini di SEO.
5. Credibilità
I contenuti dovranno offrire un valore aggiunto al prospect, facendogli comprendere in che modo la vostra azienda con la sua proposta possa supportarlo nella vita lavorativa di ogni giorno: mostrategli come lavorate e spiegategli i vantaggi derivanti dalla vostra offerta, sempre dal suo punto di vista.
6. Promozione
Ora che i contenuti di qualità si trovano sul vostro sito aziendale, dovrete fare in modo che i clienti potenziali li trovino. Come? Definite una strategia promozionale che includa l’ottimizzazione delle pagine per i motori di ricerca, campagne pay-per-click, la condivisione tramite email e social media.
Un piano di inbound marketing ben strutturato e implementato nel modo giusto può attrarre (e attrarrà) al vostro sito aziendale molti visitatori qualificati, li convertirà in lead validi e in clienti fedeli, dando una spinta incredibile al vostro sviluppo commerciale.
http://www.alessandroorso.com/6-strategie-di-inbound-marketing-per-lo-sviluppo-commerciale/
Comunicazione, internet, marketing, Web, web 2.0, Web Development
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