L’uso delle parole è importante. Spesso definiamo il venditore con il termine “commerciale”: quello è un commerciale. Ma il termine commerciale spesso lo si usa perché le parole, venditore, vendere, vendita, sono parole scomode, quasi le si oscurano per una sorta di falso pudore, come se vendere fosse una parolaccia o una bestemmia o una pratica da abolire secondo un’etica diffusa completamente estranea al concetto di business. Vendere è business e business significa fare profitti e fare profitti è delittuoso.
Ma se non si vende, l’azienda non regge, chiude e con lei chiude l’indotto che genera, vanno a casa i dipendenti e si crea povertà. Vendere può avere una valenza etica e non è necessario entrare violentemente nelle case della gente per vendere per forza. Vendere con il permesso è certamente un comportamento che esige rispetto e considerazione.
Però occorre vendere. E per vendere, ci vuole un venditore. Sì proprio quello, quello che gira con la macchina, la pila di cataloghi sotto il braccio, la cravatta elegante e la camicia azzurra ben stirata. Quello che pianifica le visite il lunedì e scrive i rapporti il venerdì per darli al customer care. Quello che sente l’aria del mercato, che stringe la mano alle persone, che dispensa sorrisi, certezze e soluzioni, quello che però oggi è così maltrattato, economicamente, socialmente, fiscalmente e aziendalmente, che non lo vuole fare nessuno. Che lavoro fai? Il venditore? Che sfigato!
E’ così anche con i siti web. Il sito web di una azienda è esposto al pubblico 24 ore al giorno, 7 giorni su 7, 365 giorni all’anno, salvo problemi con il fornitore di hosting. E’ il più importante venditore che una azienda ha. Però lo trattiamo persino peggio di un venditore in carne e ossa. Non riceve aggiornamenti, non riceve cure, niente feedback, informazioni stiracchiate o addirittura sovrabbondanti, niente strette di mano, niente sorrisi, niente soluzioni, un paio di carezze, due caramelle e soprattutto tantissima santissima, gigantosissima … noia!
Il sito non vende. C’è persino chi sostiene (noi eravamo tra quelli) che il sito internet non serva più, che è passato di moda, che non funge più alle sue funzioni principali. Ci sbagliavamo di grosso. Il sito web è ancora ciò che dovrebbe essere, un venditore. Ma il venditore in realtà cosa fa? Incontra persone e le convince. Un sito web cosa dovrebbe fare? Incontrare persone e convincerle. Eppure così non è. Sono gli altri che si devono scomodare a incontrare il tuo venditore e dopo enne mila pagine scritte convincersi sì, che tu sei quello giusto, che hai le soluzioni adatte. Peccato che non succeda mica così.
Il vero venditore sa poco del prodotto che vende. Il vero venditore non gira con kg di depliants e cataloghi sotto il braccio. Il vero venditore forse ha un listino. Il vero venditore sa ascoltare, fare le domande giuste al momento giusto, sfruttare i suoi 20 secondi non di più per presentarsi e spiegare perché è lì. Il vero venditore si relaziona, crea la sua leadership, costruisce la sua reputazione e ovunque vada, per qualsiasi azienda lavori, le persone che lui ha incontrato e FIDELIZZATO, lo seguono. E così il vero venditore gira con una Parker nel taschino della giacca per firmare e concludere contratti. Il vero venditore non rappresenta solo l’azienda che gli paga le provvigioni ma rappresenta tutto l’insieme delle relazioni e dei clienti che fanno riferimento a lui.
E il sito internet? Dovrebbe fare la stessa cosa. Perché il sito internet rispecchia fedelmente l’anima e lo spirito del suo proprietario. Non ci sono bugie, non ci sono filtri, non c’è possibilità di sbagliarsi. Ecco perché il contenuto è centrale. Ecco perché pubblicare un sito internet oggi, non può essere un’operazione banale. Ecco perché avere un sito internet significa avere delle enormi responsabilità verso il pubblico, verso la “rete” verso la propria impresa. Perché se il sito non vende c’è un problema e quel problema non è il sito ma l’impresa stessa.
La domanda cruciale è questa: se tu dai poca importanza al tuo sito web, che è il tuo primo e più importante venditore, perché io cliente dovrei credere a ciò che mi racconti? E più ancora, se sei tu stesso il primo a non amarti, perché ti dovrebbero amare gli altri? E se non ti ami, come fai a venderti?
Sono tantissime le piccole aziende, spesso artigiane che quando le incontri, quando parli coi loro titolari, ti accorgi quanto sono innamorati dei loro prodotti, delle loro creazioni. Ma li vedi, ciechi di fronte alla realtà dei fatti e cioè che i loro prodotti sono spesso uguali e nemmeno tanto meglio di altri. E allora giù con ore e ore di spiegazioni, di ragguagli tecnici, di sofisticate sfumature, per far capire le differenze al potenziale cliente. Solo che la scelta generalmente si costruisce nei primi 20 secondi, dopo è tardi. Vendita persa.
Se tutto questo disastro lo si moltiplica per 24 ore per 7 giorni per 52 settimane e magari per tre o quattro anni, ci si può immaginare in realtà quanto sia il danno di immagine che si è in grado di generare quando il tuo primo e più importante venditore va in giro dai clienti con l’alito cattivo, la forfora, la camicia pataccata, antipatico come un cinghiale e la mano sudaticcia. Il risultato è garantito.
Allora, prima di pubblicare un sito, fatevi due conti prima e chiedetevi cosa significa avere un sito web e soprattutto, quanto costa davvero.
http://www.alessandroorso.com/il-sito-web-e-il-tuo-piu-importante-venditore/
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